Esta publicación es parte de una serie, y en ella voy a hablar más sobre la etapa de Evaluación y negociación.
La negociación en un M&A requiere atención a ciertos aspectos para tener éxito.
Algunos consejos incluyen:
Preparación: es relevante que los equipos involucrados cuenten con información financiera y operacional suficiente de las empresas participantes.
Alineación de expectativas: es necesario que las expectativas de las dos empresas estén claras antes de la negociación.
Comunicación efectiva: la comunicación clara y objetiva entre las empresas es importante para abordar todas las cuestiones relevantes. Sea siempre propositivo y menos argumentativo.
Valoración apropiada: la valoración de la empresa objetivo debe considerar factores financieros, de crecimiento y sinergias. No hay razón para forzar supuestos u otros medios para obtener una valoración muy superior o muy inferior.
Flexibilidad: es necesario estar dispuesto a negociaciones y adaptaciones durante el proceso, ya que pueden surgir imprevistos.
Consideración de riesgos: es preciso evaluar y gestionar los riesgos involucrados en el M&A, incluyendo financieros, regulatorios y operacionales.
Asesoría especializada: es fundamental contar con el apoyo de especialistas en M&A, como abogados, consultores financieros y contadores, para tratar adecuadamente las cuestiones legales y financieras.
Al prepararse para una negociación, es importante debatir las posibilidades previamente con el equipo que va a negociar, definiendo roles claros para cada uno, y considerar algunas técnicas de negociación, como:
MACNA (mínimo aceptable para llegar a un acuerdo negociado)
Momento en que se estipulan los deal breakers o condiciones no aceptables bajo ninguna circunstancia.
ZOPA (zona de posibles acuerdos)
Define el intervalo posible de negociación, y
BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado)
Creada en Harvard. Analiza las alternativas con el objetivo de encontrar aquella que propicia el ganar-ganar para las partes involucradas.
Estas técnicas ayudan a identificar objetivos, valores y límites, y a llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas empresas.
Además, durante la negociación es importante definir algunos aspectos relevantes, tales como Tag Along, Drag Along, Call option y Put option.
Estas son opciones presentes en muchos M&As y tienen el objetivo de proteger los intereses de las partes involucradas.
El Tag Along es una opción que permite a los accionistas minoritarios de la empresa vendida participar en la venta en caso de que la mayoría de los accionistas de la empresa haya decidido venderla. Esto garantiza que todos los accionistas tengan la oportunidad de beneficiarse de la venta si así lo desean.
El Drag Along es una opción que permite a la mayoría de los accionistas de la empresa vender sus acciones, independientemente de la voluntad de los accionistas minoritarios. Esto es útil en situaciones en que la mayoría de los accionistas está motivada a vender su participación en la empresa, pero hay uno o más accionistas minoritarios que no están interesados.
La Call option es una opción que permite a la compradora de la empresa adquirir las acciones de la empresa vendida a un precio definido previamente, dentro de un período específico. Esto le permite a la compradora asegurar la adquisición de la empresa, incluso si las condiciones financieras cambian.
La Put option es una opción que permite a la vendedora de la empresa vender las acciones de la empresa a un precio definido previamente, dentro de un período específico. Esto le permite a la vendedora contar con una salida segura en caso de que la empresa no se desempeñe como se esperaba.
Estas opciones ayudan a proteger los intereses de las partes involucradas y a asegurar que la transacción sea exitosa a lo largo de toda la trayectoria de los socios. Es muy importante que los equipos de negociación comprendan las implicaciones de cada una de estas opciones y que sean incluidas en el acuerdo de forma apropiada.
Se han listado aquí algunos consejos importantes para garantizar que el M&A sea exitoso en la fase de negociación, pero características de los involucrados, como paciencia, persistencia, flexibilidad y profesionalismo, también son esenciales para el éxito en este proceso.
