Essa publicação é parte de uma série, e nela vou falar mais sobre a etapa de Avaliação e negociação.
A negociação em um M&A requer atenção a certos aspectos para ter sucesso.
Algumas dicas incluem:
Preparação: é relevante que as equipes envolvidas tenham informações financeiras e operacionais suficientes das empresas envolvidas.
Alinhamento de expectativas: é necessário que as expectativas das duas empresas estejam claras antes da negociação.
Comunicação efetiva: a comunicação clara e objetiva entre as empresas é importante para abordar todas as questões relevantes. Seja sempre propositivo e menos argumentativo.
Valoração apropriada: a valoração da empresa alvo deve levar em conta fatores financeiros, de crescimento e sinergias. Não há porque forçar suposições ou outros meios de se obter uma valoração muito superior ou muito abaixo.
Flexibilidade: é necessário estar disposto a negociações e adaptações durante o processo, já que imprevistos podem surgir.
Consideração de riscos: é preciso avaliar e gerenciar os riscos envolvidos na M&A, incluindo financeiros, regulatórios e operacionais.
Assessoria especializada: é fundamental contar com o apoio de especialistas em M&A, como advogados, consultores financeiros e contadores, para tratar adequadamente as questões legais e financeiras.
Ao se preparar para uma negociação, é importante debater as possibilidades previamente entre a equipe que vai negociar, definindo papéis claros de cada um, e já considerar algumas técnicas de negociação, como:
MACNA (mínimo aceitável para chegar a um acordo negociado)
Momento onde se estipulam os deal breakers ou condições não aceitáveis em hipótese alguma;
ZOPA (área de possibilidades de acordo)
Define o intervalo possível de negociação; e
BATNA (melhor alternativa a um acordo negociado)
Criada em Harvard. Analisa as alternativas visando encontrar aquela que propicia o ganha-ganha para as partes envolvidas.
Estas técnicas ajudam a identificar seus objetivos, valores e limites, e a chegar a um acordo satisfatório para ambas as empresas.
Além disso, durante a negociação é importante definir alguns aspectos importantes, tais como Tag Along, Drag Along, Call option e Put option.
Essas são opções presentes em muitos M&As e têm o objetivo de proteger os interesses das partes envolvidas.
A Tag Along é uma opção que permite aos acionistas minoritários da empresa vendida participarem da venda caso a maioria dos acionistas da empresa tenha decidido vendê-la. Isso garante que todos os acionistas tenham a oportunidade de se beneficolar da empresa se assim desejarem.
Já o Drag Along é uma opção que permite à maioria dos acionistas da empresa vender suas ações, independentemente da vontade dos acionistas minoritários. Isso é útil em situações em que a maioria dos acionistas está motivada a vender sua participação na empresa, mas há um ou mais acionistas minoritários que não estão interessados.
A Call option é uma opção que permite à compradora da empresa adquirir as ações da empresa vendida a um preço definido previamente, dentro de um período específico. Isso permite à compradora garantir a aquisição da empresa, mesmo que as condições financeiras mudem.
Já a Put option é uma opção que permite à vendedora da empresa vender as ações da empresa a um preço definido previamente, dentro de um período específico. Isso permite à vendedora ter uma saída segura caso a empresa não desempenhe como o esperado.
Essas opções ajudam a proteger os interesses das partes envolvidas e a assegurar que a transação seja bem-sucedida em toda a jornada dos sócios. É muito importante que as equipes de negociação compreendam as implicações de cada uma dessas opções e que elas sejam incluídas no acordo de forma apropriada.
Listei aqui algumas dicas importantes para garantir que o M&A seja bem-sucedido na fase de negociação, mas características entre os envolvidos, como paciência, persistência, flexibilidade e profissionalismo, também são muito essenciais para o sucesso nesse processo.
